5 estrategias de la “Psicología de los Precios”

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Todos estamos en negocios para resolver problemas, agregar valor u obtener algún beneficio – tareas que implican fijar un precio a nuestro producto o servicio. Pero, ¿cómo definir de forma efectiva el precio de ese producto o servicio para aumentar las ventas y ganar más dinero, y mejor aún, con poco o ningún esfuerzo?

¡Sencillo! ¡Utiliza la Psicología de los Precios!

La Psicología de los Precios es una estrategia de marketing basada en la teoría de que ciertos precios tienen un impacto psicológico más grande que otros en los consumidores. A continuación se presentan cinco estrategias de precios que pueden ser adoptadas por los emprendedores:

1. “Precios de Encanto”: Reducir el dígito del extremo izquierdo en una unidad.

Esta estrategia, a menudo llamada “Precios de Encanto,” implica el uso de precios que terminen en “9” y “99”.

Con un precio de encanto, el dígito de la izquierda se reduce de un número redondo a otro con un centavo menos. Cada vez que realizamos compras nos encontramos con esta técnica, lo que sucede es que no prestamos atención. Por ejemplo, nuestro cerebro procesa $3.00 y $2.99 como valores diferentes: para nuestro cerebro $2.99 es similar a $2.00, que sin duda es más barato que $3.00.

¿Cómo puede ser tan eficaz esta técnica? Todo se reduce a cómo una marca convierte los valores numéricos. En 2005, Thomas y Morwitz llevaron a cabo una investigación que ellos llamaron “el efecto cognitivo del precio en el dígito de la izquierda”.  Ellos explicaron que, “los precios terminados en 9 se perciben como más pequeños que un precio de un centavo más arriba, y funciona si y solo sí el dígito del extremo izquierdo baja en una unidad, por ejemplo, $3.00 a $2.99, pero no sucede lo mismo si el dígito del extremo izquierdo permanece igual, por ejemplo, $3.60 a $3.59”.

En un experimento realizado por la Universidad de Chicago y el MIT, se utilizó como objeto de la investigación ropa de mujer para probar dicho efecto. En primer lugar, los precios se fijaron en $34,  $39 y $ 44. Para sorpresa de los investigadores, los artículos que se vendieron mejor fueron aquellos en $39 a pesar de que el precio era más caro que la primera de las opciones.

Por lo tanto, el mensaje aquí es simple, si lo que quieres es aumentar las compras de tus productos y servicios, convierte los números que terminan en cero a nueve. Un ejemplo perfecto de esta estrategia se puede encontrar en el sitio web de Apple, donde todos y cada uno de sus precios terminan en 9.

Postdata: Keith Coulter, profesor asociado de marketing en la Graduate School of Management, Universidad de Clark, ha sugerido que este efecto puede potenciarse cuando los centavos en el precio se imprimen en una fuente más pequeña.

2. Estrategia “Precios de Prestigio”

Esta estrategia es todo lo contrario a la estrategia anterior. En los Precios de Prestigio sucede el efecto opuesto, la fijación de los precios implica la conversión de todos los valores numéricos en cifras completas, aplicar el redondeo, es decir, $99.99 se convierte en $ 100.

En este momento podrías estarte preguntando por qué. De acuerdo con Kuangjie Zhang y Monica Wadhwa en un estudio de 2015, los números redondeados (por ejemplo, $100) son procesados con más fluidez y aumentan la confianza en los sentimientos de los consumidores, en comparación con los números no redondeados (por ejemplo, $99.99), que se procesan con menos fluidez.

Esto significa que los números redondeados “se sienten bien” porque la compra está siendo impulsada por los sentimientos y es así que el precio se procesa rápidamente.

Zhang y Wadhwa se dieron cuenta de que los consumidores están más inclinados a comprar una botella de champán cuando esta tenía un costo de $40.00 en vez de $39.72 o $40.28.

3. ‘BOGOF’ – Buy One Got One Free: Compra uno y recibe uno gratis.

Esta es una estrategia de fijación de precios en el que los clientes pagan el precio completo de un producto o servicio para obtener otro gratis.

La estrategia psicológica que trabaja aquí es simple, la codicia. Una vez que un cliente entra a través de una oferta así, el objetivo principal es hacer una compra para obtener el artículo gratis.

Actualmente, debido a que esta técnica ha sido ampliamente adoptada y la mayoría de la gente ya no toma el anzuelo tan fácilmente, puedes tratar algo diferente ofreciendo alguna de las siguientes propuestas:

  • Compre uno y obtenga un 25% de descuento en su próxima compra.
  • Compre uno y obtener 4 bonos con valor de $60 gratis.
  • Compre uno y obtenga 3 gratis.

Para maximizar plenamente esta estrategia, sé creativo con tus ofertas y descuentos.

4. Comparativa de precios: coloca el caro junto al de precio promedio.

La Comparativa de Precios puede ser etiquetada como la estrategia más eficaz en la psicología de los precios. Esto implica simplemente en ofrecer dos productos similares al mismo tiempo, pero haciendo que el precio de un producto sea mucho más atractivo que el otro.

Se trata de un juego psicológico de elección para el cliente, que tiene que elegir entre dos productos que son similares pero que tienen precios diferentes.

Esta estrategia funciona bien con las marcas de moda, que colocan lado a lado por ejemplo, esmóquines con calidad similar pero con diferentes precios, lo que llevará a que los clientes escojan el más caro, ya que es la compra deseada.

Para el ser humano promedio, si algo es caro, entonces es de “calidad”.

Un ejemplo perfecto de esta estrategia sería el caso de estudio sobre “La máquina para hacer pan de Williams-Sonoma”.

5. Resaltar visualmente la diferencia de precios.

Cuando ofreces una venta donde se encuentran juntos tanto el precio anterior como el nuevo, generarás mayores ventas porque los clientes sienten que están recibiendo una ganga y no están interesados en  investigar el porqué de la caída de los precios.

Para hacer que esta nueva estrategia de precios funcione de manera efectiva, utiliza el truco psicológico de cambiar el tipo de letra, tamaño y color del nuevo precio.

Este truco desencadena un efecto de fluidez y los consumidores interpretan la diferencia visual para distinguir el número más grande; esto de acuerdo con la investigación de 2005 por Keith Coulter Coulter y Robin.

De acuerdo con dicha investigación, simplemente cambiando el tipo de letra, tamaño y color de la señalización para el precio de venta actual, y colocar un poco lejos el precio anterior del nuevo precio, incrementará el número de compras, ya que los clientes verán el nuevo precio tan barato y mucho mejor frente al precio anterior.

Consejo: La diferencia de precios debe ser no más de $10.

Conclusión

Por lo tanto, teniendo en cuenta estas estrategias de la Psicología de Precios, ahora intenta probarlos, recordando dividir las pruebas en diferentes páginas y productos para determinar qué funciona mejor para tu negocio.

Fuente: Revista Online ENTREPRENEUR